Na tej stronie · Sekcje: 5
- Cena na żywo, cena „od” i tylko na zapytanie to trzy narzędzia, wybierane osobno dla każdego produktu.
- Ceny na żywo zmniejszają liczbę zapytań, ale zwiększają udział tych poważnych.
- Cena „od” ustawia oczekiwania i zostawia miejsce na czynniki zależne od miejsca montażu.
- Warianty Basic, Comfort i Premium kierują rozmowę na wartość, a nie na najniższą kwotę.
Możesz pokazywać ceny, nie ściągając tłumu łowców okazji, pod warunkiem że cenę na żywo, cenę „od” albo tryb tylko na zapytanie wybierasz dla każdego produktu, a nie jako jedną zasadę dla całej strony. Opublikujesz kwotę: boisz się ludzi, którzy tylko porównują; ukryjesz ją, tracisz kupujących, którzy nie poproszą o ofertę na coś zupełnie nieznanego. Ten poradnik opisuje, kiedy działa który tryb cenowy, co robi z liczbą i jakością leadów i jak warianty oferty utrzymują rozmowę przy wartości.
Trzy tryby
Cena na żywo
Konfigurator wylicza dokładną cenę, gdy klient zmienia wymiary i opcje. Tę samą, która trafi do oferty. Pasuje to do produktów, w których Twój cennik naprawdę działa według wzoru (standardowa linia aluminiowych pergoli, wiata garażowa w typowych szerokościach) bo nie ma różnicy między tym, co wyceniłbyś ręcznie, a tym, co pokazuje narzędzie. Cena na żywo filtruje najmocniej: klienci spoza Twojego przedziału budżetowego odchodzą, zanim wyślą zapytanie, co zmniejsza łączną liczbę zapytań, ale podnosi odsetek tych, które kończą się zleceniem.
Cena „od”
Konfigurator pokazuje cenę wyjściową dla podstawowej konfiguracji i aktualizuje ją wraz z dodawanymi opcjami, niekoniecznie odzwierciedlając dokładnie każdą możliwą kombinację. To ustawia realistyczne oczekiwania (klient konfigurujący pergolę bioklimatyczną premium ze szklanymi ścianami wie, że nie będzie kosztowała tyle co podstawowa rama lamelowa) a jednocześnie zostawia w ofercie końcowej miejsce na czynniki zależne od miejsca montażu (trudny taras, odległość dostawy, niestandardowa szerokość). To złoty środek, na którym ląduje większość montażystów przy produktach o średniej złożoności.
Tylko na zapytanie
Cena nie jest pokazywana; klient konfiguruje i wysyła zapytanie, a cena przychodzi w ofercie. Pasuje to do pracy naprawdę na indywidualne zamówienie. Zadaszenia tarasu łączonego z istniejącą konstrukcją, wszystkiego, gdzie kwota bez wizyty pomiarowej bardziej by myliła, niż pomagała. Ceną jest liczba zapytań: część klientów nie wyśle zapytania bez żadnej wskazówki cenowej, więc ten tryb działa najlepiej, gdy Twoja marka, zdjęcia i jakość konfiguratora budzą dość zaufania, żeby zapytanie i tak przyszło.
Podsumowanie: kiedy działa który tryb
| Tryb | Najlepszy dla | Wpływ na liczbę leadów | Wpływ na jakość leadów |
|---|---|---|---|
| Cena na żywo | Produkty standardowe, typowe wymiary | Mniej leadów, filtr budżetowy | Wyższa: zapytania są wstępnie zakwalifikowane cenowo |
| Cena „od” | Średnia złożoność, kilka poziomów opcji | Umiarkowany | Umiarkowana: ustawia oczekiwania, nadal potrzebna prawdziwa oferta |
| Tylko na zapytanie | Praca na wymiar, zależna od miejsca montażu | Najmniej leadów bez mocnych sygnałów zaufania | Zależy całkowicie od zaufania do marki i jakości formularza |
Warianty jako punkt odniesienia, nie tylko upsell
Niezależnie od tego, jak wyceniasz produkt bazowy, przedstawienie samej oferty jako wariantów Basic / Comfort / Premium zmienia rozmowę z „czy to za drogo” na „który pasuje do nas”. Klient porównujący trzy w pełni wycenione poziomy własnej konfiguracji kotwiczy się na rozpiętości między nimi, a nie na jednej kwocie, którą może tylko przyjąć albo odrzucić. Przy okazji wychodzą na wierzch dopłaty (lepszy dach, dodatkowe screeny), o których klient przy ofercie z jedną ceną w ogóle by nie pomyślał. To jeden z powodów, dla których oferty z wariantami zamykają się zwykle szybciej niż oferty z jedną kwotą. Jak to wygląda w praktyce, pokazuje od oferty w Excelu do oferty w dziesięć minut.
Co się dzieje z jakością leadów
Uczciwy bilans: pokazanie jakiejkolwiek ceny zmniejsza surową liczbę wysłanych formularzy, bo część odwiedzających sama odpada, zanim poprosi o ofertę. W zamian zmienia się proporcja poważnych zapytań do przypadkowych. Odwiedzający, który konfiguruje pergolę, widzi cenę „od” rzędu kilku tysięcy euro i mimo to wysyła zapytanie, przeszedł już pierwszy próg kwalifikacji, na który w sprzedaży telefonicznej poszłaby cała rozmowa. Produkty tylko na zapytanie nie mają tego filtra na etapie ceny, więc filtrowanie musi odbyć się gdzie indziej. W formularzu zapytania (patrz zdjęcia tarasu i wizyty pomiarowe) albo w tym, jak szybko odpowiadasz (patrz zasada 24 godzin).
Wybór dla produktu, nie dla całego sklepu
Większość montażystów łączy tryby w swojej ofercie: cena na żywo dla standardowej linii wiat garażowych, cena „od” dla pergoli ze średniej półki, tylko na zapytanie dla zadaszeń tarasów na wymiar, które i tak wymagają wizyty. To ustawienie dla każdego produktu, a nie decyzja dla całego sklepu, więc możesz przetestować tryb na jednym produkcie, nie ruszając reszty katalogu. Jak ustawić to dla produktu i zbudować ofertę, która potem następuje, zobacz oferty; jak to wygląda przy produktach takich jak pergole, zobacz pergole. Zobacz też jak sprzedawać pergole, zadaszenia tarasów i wiaty garażowe online albo cennik.
